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一带一路背景下的国际市场精确营销

一带一路背景下的国际市场精确营销

时间:2015-09-27 08:00:00 至 2015-09-27 18:00:00结束
地点:上海  

发布时间:2015-07-20 16:40:58

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推荐参加: 第十一届中国杰出管理者(深圳)年会 (时间:2017-01-09 地点:深圳 )

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会议通知
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习近平总书记在2013年9月和10月先后提出了建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的战略构想,这一构想已经引起了国内和相关国家、地区乃至全世界的高度关注和强烈共鸣。之所以产生如此巨大的效果,就在于这一宏伟构想有着极其深远的意义,蕴藏了无限的机遇。而中国企业更应该跟随国家的战略乘势发展。

一带一路背景下的国际市场精确营销​一带一路背景下的国际市场精确营销

中国企业拓展相关国家的市场难度很大,而海外市场销售项目运作是一个艰难曲折的过程。海外各个国家的经济、政治、文化、宗教和所处地区的不同,决定大客户所处市场成熟度不同,客户的成熟度不同,这些种种不同决定企业在拓展中的策略完全不同。

课程提炼出从第一招:解读客户的发展战略,开始到第九招:项目团队运作的海外大客户销售项目运作完整的九招制胜。课程中呈现无数生动实用案例:从沃达丰战略分析到匹配,英国21世纪项目、拉美组织客户关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡搬迁项目、印度顾问式营销项目、惨败澳洲接入网项目,最后到影响中国移动对供应商选型。

课程将给准备拓展海外市场的企业高管呈现出丰富多彩的全球视野激烈的市场竞争环境中,客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作有全方位能力的要求。通过教学、演练和点评环节,重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力,从而使营销精英适应海外环境、客户、和友商的变化,完成由营销人员向营销顾问角色的转变。让企业销售主管和精英在实践中学习,将九招制胜真正融会贯通。

课程特色:

基于对大客户营销规律的深入洞悉和总结,本课程既重视流程管理之理性,也注重市场人性在营销工作中的关键作用,将西方营销理论与中方的销售实践进行了有机的结合,有理论、有实践、有方法。是大客户营销的重要参考和指南。

课程强调实用性,对营销实战中的各环节都提供了实用的管理操作工具,以辅助大客户经理提升销售技能。这些工具是在老师二十多年销售经验的总结,实用而有效。

课程强调适用性,针对企业特别定制开发,广受欢迎。

课程强整体性,对销售流程各个环节重点均有详尽阐述和指引。

课程强调前期规划意义和市场竞争的残酷性。提出具体的竞争攻防策略。

课程强调技能和工具的重要作用,对于客户经理的沟通技巧,公关技巧,谈判技巧都做专门的讨论。

课程强调实战,每个章节都以案例或实战演练的方式进行。让客户经理在模拟的环境中施展高度对抗的思维,头脑风暴,竞争取胜。

课程收益:

培养大客户开发与管理的战略性思维

找到客户利益点,获得竞争突破口

放大自身产品优势,提高销售业绩

竞争分析和对策

掌握应对恶性竞争之道,超越价格战及桌下交易

多种途径维持长期合作关系

获取客户洞察的途径和技巧

熟悉客户沟通与交流的重要技巧

强调客户关系管理的规范性和长期性

建立双赢的销售谈判的基本思维和方法

【参加对象】大客户经理、营销中高层管理干部

【时间地点】2015年9月27日 上海 

会议日程
Meeting schedule

课程章节
内容提要
教学方式
课程时间
课程导入
课程导入:战略格局的把握与一带一路的机遇
销售的命运往往就是一个公司的命运
营销流程交易质量全景图
基本思考——客户经理的四大角色
优秀客户经理的绩效目标
讲解互动
60分钟
第一章
潜伏与营销备战
客户群体的甄别
目标客户的信息搜集
市场竞争情况摸底
我司产品知识
销售人员的自身准备
心里准备
销售人员的技能准备
工具准备
讲解互动
120分钟
第二章
洞察与市场规划
(如何挖掘市场机会)
市场规划研究分析的内容
大客户规划和执行的全景图
对行业关键变化趋势作出判断
深入理解客户战略
解读客户战略的方式与方法
判断与认识大客户的业务痛点
如何正确理解客户的需求
客户需求的维度认知
根据客户的决策链,针对不同层面的客户提供客户化的解决方案模块
什么方案方可覆盖运营商的决策链
需求解读关键业务之规定动作
竞争分析:现行战略、未来目标、假设、能力
竞争分析的目的在于明确形势和预见机会
竞争对手分析的“三不三要”
自身分析
机会分析
基于需求挖掘的机会点管理
学会通过市场规划挖机会点,通过项目策划管机会点
市场规划的核心在于把握战略机会
长短兼顾的目标制定
制定大客户策略
如何建立规划执行的长效机制
市场规划与评估方法
市场规划常见问题
小结:如何做好市场规划
讲解互动
案例分析
240分钟
第三章
竞争与项目制胜
(如何抓住机会)
组建项目团队
项目运作的三级模式的组织架构  
项目策略和计划制定
项目策划的关注的五个重点
关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
策划工具箱
项目监控与执行
监控中中引入“准备度”的概念
项目监控中规定的市场动作
竞争情报与策略管理
制定竞争战略(正面、迂回、局部、防守、开拓)及适用条件
竞争对手分析
项目竞争中扬长避短的核心在于节奏
竞争对手分析关键动作
项目策划常见问题
小结:完整的项目策划内容有哪些
讲解互动
实战演练
240分钟
第四章
监控与项目运作
如何
 
项目运作流程
客户风险识别
客户风险识别中的常见问题
合同质量监控
合同签订过程中的常见问题
合同履约监控
履约过程中的常见问题
全程交易质量监控中的规定动作
小结:如何提升合同质量
讲解互动
案例教学
120分钟
第五章
关系与市场格局
(客户关系拓展策略)
客户关系是第一生产力
“我们一定要与国王一起散步”
客户关系规划思路
制定客户关系策略
客户关系来自于对客户需求的理解能力
客户关系规划步骤
客户关系拓展的阶段性
客户关系发展的四种模型
客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
客户关系拓展中的规定动作
客户管理的管理
PDCA循环检视关系的搭建与维护过程
客户经理是全流程交易质量的责任主体
小结:客户关系拓展的方法
讲解互动
案例教学 
180分钟

会议嘉宾
Meeting guest

讲师介绍:陈老师

简述

中兴通讯国际市场拓荒者,中兴通讯首席市场营销专家,营销技能提升首席专家。

拥有近20年市场拓展与管理经验。在市场规划,项目策划,销售团队组建与管理,客户关系搭建与维护上及整合管理等方面具有丰富的经验,曾参与并领导过埃及公司、秘鲁公司的筹建、大规模业务模式和组织机构的重组等工作。

他视野开阔、善于洞察、思考和总结。先后在中国大陆、美国、中东、南美等十多个国家和地区从事市场与营销领导工作,主管销售的客户有国内知名的政企客户、一流的跨国企业等等,有成功的市场拓展经验和丰富的团队领导经历。他的营销、管理理念与方法得到了客户的高度认同与赞扬。

他领导的销售团队业绩优异,成功利用融资方式切入埃及市场,当年销售额高达一点五亿美金。他领导秘鲁区域业绩(订货、发货、收款、全程利润)排名连续三年在泛美洲(南美、中美、北美)地区排名第一。员工满意度、客户满意度排名第一。

他具有很强的市场策划能力、出色的公关社交能力、深厚的专业技术背景和知识,先后在驻在国完成了十多亿美金的电信工程项目和政府间援建项目, 商务谈判技巧熟稔老道,洞悉合同商务与工程执行的险滩暗礁。

他醉心于领导力发展实践与研究,不仅对国际知名企业的领导力构建有较深入的理解,还身体力行的积累了宝贵的跨国团队运营管理与建设经验。作为企业和团队的领导者,他能够将西方先进的领导力发展理念转化为符合中国国情的本土化应用之道,对传统文化影响下的中国企业的领导哲学和市场运营环境把握精准。

作为国家总代表先后接待过胡锦涛、朱镕基、李长春等党和国家领导人,吴基传、王旭东、娄勤俭、王建宙、王晓初等信产部领导。他也曾多次代表中兴通讯在APEC等经济论坛以及世界级的通讯展会论坛上发言。

会议门票
Meeting ticket

【学习费用】2500元/天/人(含课程、讲义、午餐、税费、茶点、资料等费用);

【优惠方式】8月20日之前报名或同一公司2人报名,可享受优惠价1750元/人。


标签: 企业管理 市场营销 一带一路

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