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首页 > 商务会议 > 其它行业会议 > 2018加速成交的拜访技巧训练(技能班) 发布时间:2018-08-20T11:03:26

2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)
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2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)

会议时间:2018-09-14 08:00至 2018-09-15 18:00结束

会议地点:上海   

会议规模:暂无

发票类型:增值税普通发票 增值税专用发票

门票名称截止时间单价数量
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参会人信息







会议介绍 会议内容 主办方介绍


2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)

2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)宣传图

适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

 

第四代方法论攻克“四座大山”

第一座大山:高效拜访

约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关,未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

不知道为什么要见客户,只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计,没有任何承诺目标就去见客户。

 

第二座大山:有效推进

缺乏有效推动订单的手段设计,更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑,订单只能遥遥无期。

大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。

大部分销售的失败不是因为没有达成目标,而是没什么目标要达成,无目的的瞎跑大大延长了销售周期,甚至造成丢单。

第三座大山:洞察客户

大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求,过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时,收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

被动迎合客户需求,所有的销售行为都是针对需求展开,认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求,也无法获得订单。

销售人员搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。

第四座大山:控制谈话

无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊,要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通,或者仅仅是礼貌性的与销售交流,客户对销售保持了高度的警惕。

不能有效的控制谈话,反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

销售人员请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,销售也无法化优势为胜势。

面对同一个客户,对手去两三次就可以签下订单,自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

 

学习收益

学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访;

把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力;

建立结构化的沟通方法,使拜访过程变得可控;

获得客户承诺,大大缩短销售周期;

学习一套共同的销售拜访语言

 

 逻辑图

 

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会议日程 (最终日程以会议现场为准)


课程大纲

第一章:准备拜访

1、理解客户期望    

2、期望链接动机

3、设计承诺目标    

4、做好信任准备

 

第二章:约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准,评估约见脚本

 

第三章:引导期望

1、沟通常见错误分析  

2、倾听技巧

3、提问技巧           

4、如何进行暖场

5、如何进行开场     

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施

 

第四章:建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

 

第五章:获得承诺

1、承诺铺垫  

2、获得承诺

3、分析顾虑   

4、处理顾虑

5、异议处理

 

第六章:拜访评估

1、访前检查    

2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

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会议嘉宾 (最终出席嘉宾以会议现场为准)


崔建中 

​​​​​​​原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

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参会指南 会议门票


会务费:4800元/人。

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标签: 企业管理 销售

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