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首页 > 商务会议 > 其它行业会议 > 2018加速成交的拜访技巧训练(技能班) 更新时间:2018-08-20T11:03:26

2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)
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2018加速成交的拜访技巧训练(技能班) 已过期

会议时间:2018-09-14 08:00至 2018-09-15 18:00结束

会议地点: 上海  详细地址会前通知  

会议规模:暂无

主办单位: 乔诺商学院

发票类型:增值税普通发票 增值税专用发票

行业热销热门关注看了又看 换一换

        会议介绍 会议内容 主办方介绍


        2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)

        2018加速成交的拜访技巧训练(技能班)宣传图

        适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

         

        第四代方法论攻克“四座大山”

        第一座大山:高效拜访

        约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关,未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

        不知道为什么要见客户,只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计,没有任何承诺目标就去见客户。

         

        第二座大山:有效推进

        缺乏有效推动订单的手段设计,更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

        太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑,订单只能遥遥无期。

        大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。

        大部分销售的失败不是因为没有达成目标,而是没什么目标要达成,无目的的瞎跑大大延长了销售周期,甚至造成丢单。

        第三座大山:洞察客户

        大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求,过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时,收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

        被动迎合客户需求,所有的销售行为都是针对需求展开,认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求,也无法获得订单。

        销售人员搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。

        第四座大山:控制谈话

        无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊,要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通,或者仅仅是礼貌性的与销售交流,客户对销售保持了高度的警惕。

        不能有效的控制谈话,反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

        销售人员请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,销售也无法化优势为胜势。

        面对同一个客户,对手去两三次就可以签下订单,自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

         

        学习收益

        学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访;

        把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力;

        建立结构化的沟通方法,使拜访过程变得可控;

        获得客户承诺,大大缩短销售周期;

        学习一套共同的销售拜访语言

         

         逻辑图

         

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        会议日程 (最终日程以会议现场为准)


        课程大纲

        第一章:准备拜访

        1、理解客户期望    

        2、期望链接动机

        3、设计承诺目标    

        4、做好信任准备

         

        第二章:约见客户

        1、为什么客户不见你

        2、常见的错误约见理由

        3、正确的商业理由才能见到客户

        4、设计客户约见脚本

        5、按照约访标准,评估约见脚本

         

        第三章:引导期望

        1、沟通常见错误分析  

        2、倾听技巧

        3、提问技巧           

        4、如何进行暖场

        5、如何进行开场     

        6、建立结构化的沟通方法

        7、引导期望

        8、分析障碍

        9、共建措施

         

        第四章:建立优势

        1、什么是真正的优势

        2、优势的四种来源

        3、从哪些方面体现公司的优势

        4、体现产品的优势的三步法

        5、链接优势

        6、确定满足

         

        第五章:获得承诺

        1、承诺铺垫  

        2、获得承诺

        3、分析顾虑   

        4、处理顾虑

        5、异议处理

         

        第六章:拜访评估

        1、访前检查    

        2、拜访控制表的填写

        3、访后评估三要素

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        会议嘉宾 (最终出席嘉宾以会议现场为准)


        崔建中 

        ​​​​​​​原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

        《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

        实战经验

        从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

        从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

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        参会指南 会议门票


        会务费:4800元/人。

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        标签: 企业管理 销售

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        酒店与住宿: 为防止极端情况下活动延期或取消,建议“异地客户”与活动家客服确认参会信息后,再安排出行与住宿。
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