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首页 > 商务会议 > 其它行业会议 > 2018向华为学习:大订单的销售策略及其策略制定方法论 更新时间:2018-10-12T11:44:51

2018向华为学习:大订单的销售策略及其策略制定方法论
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2018向华为学习:大订单的销售策略及其策略制定方法论 已过期

会议时间:2018-11-23 08:00至 2018-11-24 18:00结束

会议地点: 上海  详细地址会前通知  

会议规模:暂无

主办单位: 乔诺商学院

发票类型:增值税普通发票 增值税专用发票

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        会议介绍 会议内容 主办方介绍


        2018向华为学习:大订单的销售策略及其策略制定方法论

        2018向华为学习:大订单的销售策略及其策略制定方法论宣传图

         策略销售破解大订单“三大迷局”

        定位迷局

        很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。

        不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

        业绩复制迷局

        销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。

        什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。

        视野迷局

        大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证,总是走哪算哪。

        多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要。

        老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?

        学习收益

        建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。

        为销售团队建立一个订单分析的标准和平台,让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

        ​​​​​​​

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        会议日程 (最终日程以会议现场为准)


        课程大纲

        第一章:课程导入

        为什么要通过策略销售制定销售策略

        复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

        策略销售的制定步骤    

        策略销售的作用

         

        第二章:辨识要素

        1、第一节:认识策略要素

        >单一销售目标:SSO

        >采购角色:EB、UB、TB、COACH

        >反应模式 :G、T、EK、OC

        >角色利益:组织利益、个人利益

        2、第二节:理解策略要素

        >单一销售目标:加人、减人、换人

        >采购角色:搞定人  

        >反应模式:把握销售时机

        >利益:赢单的胜负手

        3、第三节:提炼策略要素

        >结合给定案例,学员分析出以下要素

        >SSO  

        >角色  

        >反应模式  

        >结果与赢

        >支持程度  

        >影响程度

         

        第三章:评估订单

        1、第一节:评估原则与角度

        >如何全局画的看一个订单

        >赢单角度评估:提升赢单率

        >资源角度评估:减少资源投入

        2、第二节:定位

        >定位:制定策略最重要的工作

        >定位的方法  

        >定位尺  

        >定位的作用

        3、第三节:竞争

        >为什么不能把注意力放到对手身上?

        >竞争的分类和原则  

        >留住老客户

        >挖角别人的老客户

        4、第四节:理想客户

        >线索的挖掘  

        >舍弃一些不合格客户

        >理想客户标准

        5、第五节:时间漏斗

        >漏斗模型  

        >合理安排销售时间

        6、第六节:优势与风险

        >什么是订单中的优势  

        >什么是订单中的风险

        第七节:评估订单

        >结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

         

        第四章:策略制定:找到致胜的策略

        1、第一节:制定策略的原则

        >一般性原则  

        >以优治劣原则  

        >简单订单原则

        2、第二节:涮选策略

        >符合大原则  

        >最大化利用优势

        >考虑资源和能力

        3、第三节:检查策略

        >结构性检查

        >替代定位

        4、第四节:制定计划

         

        第五章:总结

        >一个原则  

        >双赢思想  

        >三个步骤

        >四个要素  

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        会议嘉宾 (最终出席嘉宾以会议现场为准)


        崔建中    

        原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

        《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

        实战经验

        从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

        从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!


        著作

        《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

        畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

        畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,也已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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        适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

        学习费用:4800元/人

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        标签: 销售 企业管理

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