我国医疗器械行业有85%以上的厂家年销售始终停留在两三千万以下，为什么？其中一个很重要的原因是因为没有建立优秀的经销商体系。对医疗器械企业来说，渠道优势很关键，渠道是企业营销大厦稳固的根基。

然而，作为医疗器械企业的你是否遇到过以下难题：

大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！

市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发、评估与管理经销商？

在不同市场的开发阶段，如何制定具有激励性的经销商政策？

在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？

如何更好地服务与帮助经销商一起成长？

以上问题，你将在本课程的中找到答案！

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课程收益

掌握渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

掌握经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

掌握经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并通过引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到最大。

分析掌控经销商的六种手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道，并学会把不合格的经销商进行“安全”的切换。

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课程大纲

第一单元：渠道为王、规划为本

医疗器械渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念

决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期

终端、经销商、厂家的经营模式分析

渠道规划，构建“合适”的医疗器械渠道体系

只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴

渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案

几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货

找出医疗器械行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式

线上和线上结合O2O的思路

第二单元：优质客户、渠道根基

如何筛选与评估经销商

选择优质经销商的六要素原则

从伙伴关系的角度来看渠道

站在市场开拓的角度评估经销商

站在利润和销量的角度评估经销商

移动互联网时代经销商的新理念

选择优质经销商的四个灵活性

不同状况的市场，如何选择经销商

两种不同的市场，如何具体筛选

一枝独秀、平分天下的操作要点

选择经销商数量的七个标准

案例分析：某医疗器械公司筛选与评估经销商的标准

用移动互联网的方式做圈子；  

第三单元：制定政策、达成共识

制定销售政策的原则

制定销售政策的五大原则

销售政策：价格、返利、回款、价保、市场

不同公司销售政策评估，优劣分析

案例分析：某医疗器械公司的销售政策分析

如何针对市场具体情况，制定销售政策

价格政策的特点和使用技巧

不同返利的优劣分析

回款帐期特点分析

价格保护办法的分析

用政策平衡网络上和网络下的O2O

第四单元：绑定客户、结成伙伴

与经销商谈政策的策略

销售人员对政策的态度：用政策去达成销量；

销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备；

销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色；

销售人员要建圈子：O2O模式

利用政策，分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解

常见的压任务方式探讨

利用销售政策，合理压任务

压货有理，过度有罪

第五单元：掌控渠道、为我所用

掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权

从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商

从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商

服务掌控：辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商面对终端，管理三流

冲突掌控：窜货的管理

三种类型的冲突处理；

经销商之间窜货的原因分析

解决窜货的十种手段

四种典型窜货的处理方法和时机

终端掌控：终端是经销商的命脉

终端的分类服务

不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配

掌控终端领袖

专业化的终端日常拜访管理

利益掌控：经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神

如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则

避免后遗症，安全切换经销商的三种办法
 

【培训时间】2019年11月22-23日（两天）

【培训地点】广  州

【培训对象】医疗器械企业营销总经理、销售总监、销售经理、业务拓展经理、相关业务人员

【培训费用】5680元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)